Las 14 palancas para negociar además del precio

Cuánto se negocia de verdad (cerca del 5%) lo vemos en la guía de cómo negociar el precio. Acá vamos a las palancas: las 14 variables que se mueven además del número.

1. Las 14 variables, una por una

1. El monto de la oferta. El número, que va en el medio del sandwichito, no adelante.
2. El tipo de operación. Compraventa simple, con comodato, o encadenada con otra venta.
3. La moneda de pago. Dólar billete, transferencia o MEP: no es lo mismo para el vendedor.
4. La forma de pago. Una sola cuota o varias. A un vendedor con necesidad de flujo, las cuotas le pueden servir.
5. El plazo de posesión. Cuándo entrás de verdad. Una posesión cómoda para el que vende vale plata.
6. El plazo de escritura. El tiempo entre la reserva y la firma final.
7. El lugar de firma. Que quede por escrito, no "donde diga el vendedor".
8. El escribano. Quién lo elige. Poder preguntar los gastos por adelantado importa.
9. El referéndum de mejora. Condición para reconsiderar si aparece una oferta mejor.
10. El referéndum de reubicación. Si el vendedor necesita conseguir dónde mudarse antes de entregar.
11. El referéndum de venta. Si tu compra depende de vender otra propiedad primero, con fechas espejadas.
12. Los gastos de escrituración. Cómo se dividen entre las partes.
13. Los impuestos y deudas. Quién se hace cargo de las deudas pendientes (ABL, expensas, servicios).
14. El inventario. Qué queda: muebles, electrodomésticos, los aires y la caldera son la pelea clásica.

2. El «sandwichito de la mala noticia»

La técnica es simple: no tirás el precio bajo pelado, lo envolvés. Bajás el número pero compensás con concesiones en otras variables, para que la oferta no le caiga al vendedor como un rechazo. Ofrecés menos plata pero le das una posesión cómoda, o le aceptás cobrar en cuotas, o le resolvés el escribano. El precio va en el medio, entre dos buenas noticias.

3. Alineá las concesiones al interés del vendedor

La clave es saber qué le importa a la otra parte. Un vendedor que se va del país valora una operación rápida y segura. Uno del interior con necesidad de flujo puede preferir cuotas antes que el último punto de precio. Uno que todavía no consiguió dónde mudarse valora una posesión diferida. Por eso conviene hacer las preguntas correctas en la visita: la data es lo que te dice qué palanca mover.

4. Las cláusulas que te protegen

Tres de las palancas son referéndum, y no bajan el precio: te cubren. El referéndum de crédito hace que la operación se caiga sin multa si el banco te rechaza. El de tipo de cambio, si el dólar varía demasiado entre la reserva y la firma. El de venta encadenada, si tu compra depende de vender otra propiedad. Dejarlas por escrito es parte de reservar bien, algo que desarrollamos en cómo reservar sin quedar expuesto.

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